9 étapes pour réussir ta prospection sur les salons professionnels

Les salons sont ces événements où pendant une à plusieurs journées de suite, des professionnels sont présents pour rencontrer leurs prospects, leurs clients et leurs partenaires. Ces entreprises sont appelées des exposants.

Pour rencontrer ces exposants, il suffit d’avoir un billet visiteur.

De ce fait, les salons sont des endroits rêvés pour que tu te fasses connaître auprès de clients potentiels que tu as repérés.

Pourquoi des endroits rêvés ? Parce que les exposant sont là pour parler à des gens : aucun risque pour toi de les déranger !

Il existe des salons pour tout dès lors qu’il existe un marché.

Et la France est le 3ème pays au monde en terme de destination pour les événements professionnels (salons, foires). Devant la France se trouvent les Etats-Unis et l’Allemagne.

Rien qu’en France, il y a 82 parcs expositions au sein desquels sont organisés annuellement 750 salons avec au global plus de 100 000 exposants.

Et il doit bien exister autant de plus petits salons qui ne se déroulent pas dans des parcs d’expositions.

Parmi les salons les plus connus en France, il y a le salon de l’agriculture, le salon du Made In France, le salon SIMI, le Global Summit, Maisons et Objets.

Pour les entreprises à vocation internationale sur le domaine des technologies, le CES (Customer Electronic Show) à Las Vegas compte parmi les plus plébiscités.

Comme plusieurs de mes client.e.s, il est possible que tu visites régulièrement des salons avec le désir d’en ressortir avec plein de nouveaux contacts à convertir ou une meilleure compréhension des rôles des uns et des autres dans les entreprises.

Dans ce qui suit, je t’explique comment être efficace pendant ta visite en salon.

Qu’est-ce que la prospection ?

Avant de rentrer dans le vif du sujet, reposons quelques bases dont celle de la définition de ce qu’est la prospection.

En vente, une fois que tu connais ton produit ou service, il y a plusieurs modèles pour décrire le cycle de vente.

Pour autant, il est toujours possible de distinguer 3 phases principales :

• phase 1 : la recherche de clients potentiels et la vérification de leur qualification
• phase 2 : échanges et conclusion de la vente
• phase 3 : gestion de la relation client

La prospection est le nom généraliste donné à la phase 1

C’est donc le début de la vente “dans la vraie vie” : tu récupères des coordonnées de contacts a priori pertinents et tu affines ton analyse de qualification. Ceci va t’aider à savoir à qui parler et par quoi commencer à parler.

Ferme les yeux et imagine que tous les acteurs de ton secteur d’activité soient réunis au même endroit avec l’envie d’échanger avec des visiteurs (donc toi).

Ça ressemble à un rêve, non ?

Voyons maintenant comment tirer partie de ta présence dans un salon professionnel.

Comment prendre contact sur un salon professionnel ?

Dans ce qui suit, je vais te présenter le fruit de mes discussions avec des habitué.e.s de la visite en salon et aussi mon retour d’expérience.

Ce qui ressort pour nous tous, c’est qu’aller dans des salons facilite les processus de vente par la suite car :

• le fait de voir les personnes en chair et en os marque plus les esprits et renforce le souvenir
• il devient possible d’obtenir des contacts autrement très difficiles à avoir

Je distingue 3 grands moments :

• Moment 1 : l’avant-salon
• Moment 2 : le pendant-salon
• Moment 3 : l’après-salon

Et à l’intérieur de ces moments, j’aime segmenter les points d’attention en 9 étapes :

Il y a 4 étapes à suivre pendant la phase d’avant-salon

• Etape 1 : préparation stratégique
• Etape 2 : préparation logistique
• Etape 3 : préparation opérationnelle
• Etape 4 : préparation relationnelle

Je recommande de veiller à ces 3 étapes pendant le salon :

• Etape 5 : heures de venue
• Etape 6 : organisation
• Etape 7 : posture lors des entretiens

Enfin, une fois la salon terminé, voici les 2 étapes que je te recommande afin de réussir à avancer de façon significative dans ton cycle de vente :

• Etape 8 : préparer le suivi des échanges
• Etape 9 : suivi - continuer l’action de vente, quel que soit son stade d’avancement

Je te décris maintenant chacune des étapes.

Les 4 étapes de l'avant-salon

Etape 1 : préparation stratégique

A) Le choix du salon où tu te déplaces

Se déplacer dans un salon, bien que moins coûteux que d’y tenir un stand, reste un investissement important alors il est préférable que tu choisisses ton salon avec attention.

Après t’être imprégné avec les objectifs de ton entreprise et ton stade d’avancement, il est temps de faire le point sur ce dont tu as besoin :

• avancer dans mes rencontres avec le client (important avec les grands comptes) ?
• trouver de nouveaux clients potentiels ?
• mieux comprendre les motivations de certains de mes prospects ?
• engager une discussion avec un potentiel partenaire ?

Ceci étant clarifié, tu peux commencer à chercher la liste des salons ou foires qui pourraient être pertinents pour toi par leur positionnement (ville, durée, thème…). Pour mener à bien cette recherche, tu peux t’aider de sites comme Tradefest.

Ensuite, pour chaque salon pressenti, réponds aux questions suivantes :

• qui sont les exposants ?
• est-ce que ces entreprises sont des prospects / partenaires potentiels ?
• est-ce que rencontrer ces personnes m’aidera à me rapprocher de mes objects d’entreprise ?
• à quel moment et où est-ce que se tient le salon ? Est-ce que c’est cohérent avec tes objectifs d’entreprise ?

Etape 2 : préparation logistique

A) Les cartes de visite

En salon, elles sont indispensables.

Pour que les personnes se souviennent de toi, un support physique peut être plus pertinent qu’un QR Code à scanner.

Sur ta carte de visite, assure-toi que tes informations de contact sont à jour et que ce qui est écrit sur ta carte parle à tes prospects

B) Apporte un cahier et un stylo

Ce cahier te sert à noter toutes les informations dont tu auras besoin pour aller vers la signature de la vente

Tu y consignes les informations que tu collectes sur les chaque prospect (ses points d’attention, ses priorités, ses peurs…) ainsi que ce que vous vous dîtes pour la suite

Je préfère les cahiers ou carnet aux feuilles volantes car de cette manière, je limite les risques d’égarer une feuille

Pour le stylo, assure-toi qu’il fonctionne bien. Tu peux même venir avec 1 ou 2 stylos en plus.

C’est un conseil basique. J’en conviens 😛

Mais te retrouver sans rien pour écrire est une source de stress que tu peux éviter.

C) Viens avec une bouteille d’eau

Il fait souvent très chaud dans les salons et tu y parles beaucoup.

Il est même possible que tu forces un peu sur ta voix compte-tenu du bruit environnant.

Ce sont les conditions idéales pour avoir soif, très soif.

Alors si tu veux éviter de passer trop de temps à la buvette pour y acheter une bouteille d’eau quasiment au prix de celles présentes dans les aéroports, je te recommande d’apporter de quoi boire.

D) Prépare une tenue adaptée au salon et/ou à l’image que tu souhaites véhiculer

Quel que soit ton choix, choisis une tenue confortable.

Tu risques de beaucoup marcher et de rester longtemps debout.

 

 

Etape 3 : préparation opérationnelle

Maintenant que tu as décidé de te déplacer, je t’encourage à préparer cette visite.

Pour cela :

• refais-le point sur les entreprises présentes
• arrête ta liste d’entreprises que tu souhaites rencontrer
  • idéalement, identifie des personnes avec qui tu veux parler
• pour chaque interlocuteur, prépare ton argumentaire ou a minima ce que tu sais déjà de lui et ce que tu cherches à obtenir
• segmente ta liste d’entreprises selon tes propres critères d’importance de l’échange et selon la notoriété des entreprises
• télécharge le plan du salon
• crée toi ton parcours pour le jour du salon :
  • commence par les entreprises qui ont le plus de notoriété (elles sont susceptibles d’être très sollicitées) et qui sont les plus importantes à rencontrer pour toi

 

 

Etape 4 : préparation relationnelle

Il s’agit pour toi de contacter les personnes que tu veux rencontrer en amont du salon.

En particulier dans le cas où tu es déjà en contact avec un prospect dont l’entreprise est présente au salon, préviens-le et demande lui s’il fera partie des personnes présentes et cherche à avoir le nom d’une autre personne si ton interlocuteur te dit qu’il sera absent.

Ceci permet de prendre des RDV parfois même le lendemain du salon en individuel.

Pour tes prises de contact, tu peux utiliser les réseaux sociaux adéquats ou toute autre technique de contact direct que tu aimes déployer.

Les 3 étapes à avoir en tête quand tu es sur le salon

Etape 5 : heures de venue

Mon conseil est de venir le plus tôt possible.

De cette façon, tu seras frais / fraîche ainsi que les exposants. Et pour les plus grosses entreprises, il est probable qu’en tout début de journée, il y ait moins d’attente.

 

Etape 6 : organisation

Une fois sur le salon, sois le plus possible fidèle au parcours que tu as préparé.

Va donc de stands en stands selon tes priorités.

Pour certains stands, tu sauras exactement avec qui tu veux parler (cf travail de préparation relationnelle) :

• si la personne est présente et disponible, sois clair.e et direct.e
• si la personne est présente et non disponible, dis que tu repasseras dans quelques minutes et pendant ce temps, file dans un autre stand.

 

Etape 7 : posture lors des entretiens

Quand tu viens en tant que visiteur, les salons ne sont pas le lieu idéal pour signer une vente.

En revanche, c’est le lieu parfait pour avancer dans son parcours de vente.

C’est parce que pendant un salon, ton interlocuteur se rend certes disponible mais il a aussi à coeur de rencontrer un maximum de personnes pour promouvoir sa propre entreprise.

Ceci ajouté au manque de confidentialité fait que les échanges sont souvent brefs.

Encore une fois, la préparation te permettra d’être super efficace.

En salon, les grandes phases d’un échange sont les suivantes :

• te faire connaître
• te positionner sur le problème que tu solutionnes
• remettre ta carte de visite
• faire le point sur les besoins de ton interlocuteur
• récupérer la carte de visite
• valider l’action suivante avec l’interlocuteur (email, téléphone, délai, durée, objectif du prochain point de contact…)

La dernière étape est essentielle : elle permet de créer une continuité dans le lien.

Les 2 étapes à suivre après le salon pour en tirer partie

 

Etape 8 : préparation du suivi

Une fois rentré.e du salon, ton objectif est d’enregistrer les résultats de ta journée dans les outils adéquats.

Ceci te permettra de faire la bonne action suivante au bon moment.

Cette action est aussi appelée “enrichissement” dans le jargon de la vente.

Les résultats sont des éléments tels que :

• rentrer les contacts ainsi que leurs coordonnées dans ta base
• compléter l’historique et le contenu de l’échange
  • il s’agit pour toi d’avoir toutes les informations utiles pour que tu puisses directement parler de ce qui intéresse ton prospect lors du prochain point de contact
• saisir la prochaine étape convenu (nature et date)

 

Etape 9 : suivi

Reste maintenant à réaliser l’action dont ton prospect et toi avez convenu ensemble.

Normalement, ça te permet d’avancer à grands pas vers la signature de ta vente !

Félicitations !

En résumé

Nous avons vu qu’aller dans des salons professionnels ou grand public en tant que visiteur peut permettre de faire avancer ses ventes de façon phénoménale avec un budget minimum (temps de présence, logement, transport) par rapport au fait d’être exposant sur un stand.

En effet, les salons sont des petits paradis pour la prospection dès lors que tu te prépares bien, que tu restes concentré pendant ton passage sur le salon et que tu enrichis bien tes bases de connaissances pour prolonger la discussion de la façon la plus pertinente possible pour ton prospect.

La phase de préparation est très étendue et c’est le secret des salons réussis.

Presque tout se joue pendant la phase de préparation alors prends du temps pour ce travail. Pour être efficace dans ta préparation, je te recommande de télécharger la checklist des actions à faire pour réussir ta prospection sur un salon.

Le jour du salon, les choses vont vite : plus tu sais ce que tu veux, plus tu es efficace

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Dès que c’est le bon moment pour toi, je peux t’aider de 4 façons :

1. Si tu souhaites vendre plus et avec moins de stress, rejoins le programme Signe Plus de Clients en 12 semaines

2. Si tu souhaites être plus serein.e dans la gestion de ton quotidien entrepreneurial, prendre les meilleures décisions pour toi et ton business sans stress, je te recommande de démarrer avec l’offre SOLO du programme Organisation Progression

3. Intervenir en conférence ou en atelier pour ton entreprise ou ton association

4. Travailler avec moi en individuel pour t’aider à débloquer une situation ou pour t’aider à faire un gros travail de fond